O Vendedor e o Negociador, Predador e Jogador.

Vendedor e o Predador

Em média um predador tem  muitos insucessos antes de ter sua presa abatida, em média uma onça precisa de 10 ataques para conseguir agarrar sua presa , um tigre tem  o dobro de ataques para ter sucesso e assim conseguir sobreviver.Mesmo esses predadores estando no topo da cadeia alimentar a luta é constante e desafiadora, pois também a presa é preparada para fugir.

Pensado nessa “matemática da vida” é inevitável fazer uma comparação com a rotina de vendas, e percebo que a conta é a mesma, vendo os vendedores de sucesso fica claro, que os que estão no topo com um sucesso maior, são aqueles que se colocam como predadores, usam de todo seu conhecimento, ferramentas e desenvolveram um instinto de análise dos fatores.

Esses vendedores estudam seus produtos, buscam informações de seus clientes e não raramente buscam informações dos clientes de seus clientes, só então partem para o ataque, mesmo princípio dos predadores.

No outro extremo vejo muitos talentos em vendas desanimando logo na segunda tentativa e assim ficam deprimidos e só esperam o fracasso, não precisamos disser que esses ficarão com “fome” e em breve morrerão.

Como as presas , o cliente parece sempre estar preparado para fugir, pois ele espera sempre o vendedor com medo , medo de perder seu precioso tempo, medo de comprar errado , enfim sempre parecendo fugir.

Vendedor sem preparo e sem ferramentas esta correndo o risco de ser a próxima presa.

Texto extraído da revista veja on line com referência ao “Funil de Vendas”Sistema de Gestão de Vendas.

Este perfil acima descreve bem o vendedor de produtos, mas o vendedor de serviços já apresenta outro perfil.

Negociador e Jogador.

Mais técnico e mais engajado com uma equipe, já que ele vende mão de obra sujeita a erro, mal entendido e uma enorme expectativa pelo intangível, gosto de comparar o vendedor ao jogador de futebol, tirando o Lulismo  fora na comparação, o vendedor de serviços tem sempre que estar treinando com a equipe, conhecer os homens que prestarão os serviços  tão bem como o cliente, é fato consumado para o sucesso.

E por mais sucesso que tenha, não há espaço para individualismo, mesmo que de vez em quando apareça um vendedor Neymar, Pelé ou Messi.

Afinal venda de serviços é um trabalho de equipe e todos tem que exercitar juntos, conhecer-se e assim alcançar a valiosa satisfação do cliente e de todos aqueles que assistem ao trabalho, como a um jogo oficial.

O vendedor de serviços tem que se integrar a equipe, armar jogadas ensaiadas, confraternizar quando atinge o objetivo, porque seu objetivo foi atingido graças a passes fundamentais dados por aqueles que executam aquilo que ele promete como serviço, e como um jogo, o sucesso de um beneficia a todos.

É correto afirmar  que por melhor que seja o produto ou o serviço, o agente comercial, seja ele tirador de pedidos, vendedor, ou negociador, sempre será o elemento que trará o dinheiro novo para a empresa, por mais iletrado que seja, alguns tem este magnífico dom, e todos sem exceção, que nascem com este dom, são homens bem sucedidos, porque ele venceu onde não existe segundo lugar.

No campeonato que mantêm as empresas privadas, onde os juízes do jogo cobram tributos implacáveis, impostos exorbitantes e multas desumanas, e a  plateia cliente exige o melhor espetáculo da terra, se este artilheiro falhar, todo o time perde o emprego....

Logo por melhor que seja a sua ideia de negócio, antes de mais nada saiba como vendê-la, de outra forma, provavelmente a sua empresa fará parte da terrível estatística de fechamento precoce, que assola o Brasil.

VENDER CONTINUA SENDO UMA ARTE, NATURAL E SEM ESCOLAS SUPERIORES, PORQUE NESTA PROFISSÃO, HÁ UM ESPAÇO MUITO PEQUENO PARA FALHAR.

FATO DA VIDA!!

Hospital São José

HOSPITAL SÃO JOSÉ de Jaraguá do Sul- treinamento NR-10.

Dentro da expectativa de treinamentos, mais uma vez a nossa I.C.E. Treinamentos Corporativos conseguiu realizar este treinamento básico de NR-10, para o hospital São José de Jaraguá do Sul, com 97% de satisfação a turma se formou com louvor.

A nossa avaliação para esta turma é nota 10, pelo empenho, interesse e resultados obtidos no treinamento, PARABÉNS HOSPITAL SÃO JOSÉ pela equipe dedicada e competente que nos enviou para treinar!!!

Saudações de toda a nossa equipe de instrutores e colaboradores.

Dia do Administrador

Dia 09 de Setembro de 2012 – Dia do Administrador de empresas.

Aos olhos da Íntegra, uma carreira que deve ser levada a sério por se tratar de um profissional responsável pelas inovações de um universo de negócios em constante mudança e desenvolvimento.

Nossos parabéns a todos aqueles profissionais, que mais do que uma boa gestão, buscam uma sociedade e um Brasil cada dia melhor.

A Íntegra Consultoria Empresarial através de toda a sua equipe, parabeniza a todos os profissionais da área em seu dia comemorativo!

Quanta Previdencia Social

Outro grande momento de nossa empresa, foi junto a Quanta Previdencia UNICRED de Florianópolis, que se certificou sem nenhuma não conformidade no SGQ ISO 9001:2008.

Nossos respeitosos parabéns a toda a equipe Quanta, que superou as expectativas nesta conquista, que exigiu esforço e determinação.

A dedicação de algumas pessoas em particular na Quanta fez a grande diferença, de forma que vai nossos parabéns  para o Dr. Euclides Reis Quaresma, diretor superintendente, a Marta Denise Maidanchen, diretora administrativa financeira que com a sua equipe , com citação especial á Gisele e Juliano, fizeram deste trabalho, um grande prazer de nossa parte e uma grande conquista por parte de QUANTA PREVIDENCIA UNICRED!!!

Íntegra Consultoria

E novamente somos auditados pelo BSI e garantimos o nosso status de certificados em ISO9001:2008, parabéns equipe Íntegra Consultoria e I.C.E Treinamentos Corporativos, mais uma vez provaram a grande equipe que são!!!

Congratulações do Helcio e do Fernando para toda a equipe!!!!

Ferramentas da Qualidade - TRIZ (Teoria da Resolução Inventiva de Problemas)

O QUE É TRIZ


O desenvolvimento da TRIZ começou em 1946 por Genrich Altshuller e seus colegas na antiga URRS. A TRIZ, ou teoria da resolução inventiva de problemas, foi desenvolvida sobre a premissa de que há princípios universais da invenção. Estas premissas são a base a para inovação criativa que avança com a tecnologia, e que se estes princípios pudessem ser identificados ou codificados, poderiam ser ensinados para as pessoas para tornar o processo da invenção mais previsível.

Desde o trabalho inicial de Altshuller em 1946, mais de dois milhões de patentes foram examinadas e três temas comuns da inovação foram identificados:

1. Soluções e problemas são comuns entre os diversos setores e ciências diferentes.
2. A evolução técnica tem padrões que são comuns entre os diversos setores e ciências diferentes.
3. Inovações utilizam efeitos científicos fora do campo onde são desenvolvidas

Fora dos três temas comuns encontrados na inovação, a TRIZ também trouxe ferramentas na forma de Matriz de Contradição, os 40 Princípios, as Tendências da Evolução, as Soluções-padrão e os 2.500 Refeitos e Recursos (http://www.triz.co.uk/whatisTRIZ.htm). Embora existam diferentes ferramentas na TRIZ, todas ajudam no processo de solução de problemas utilizado para resolver problemas design de produto, design de engenharia e organizacionais (http://www.innovation-triz.com/papers/).

POR QUE UTILIZAR A TRIZ

Uma vez que a concorrência nos setores é acirrada e os clientes demandam melhores produtos por um custo menor, há uma necessidade de abordagens mais inovadoras. “A pesquisa atual demonstra que a TRIZ acelera a geração de ideias para produtos, serviços e melhoria da qualidade por fatores que variam entre 70% - 300%” (http://triz.co.uk/whyuseTRIZ.htm). “A TRIZ também força o profissional de desenvolvimento de produto a buscar fora da caixa, a olhar para o futuro e buscar maneiras bem sucedidas de resolver um problema utilizando tecnologia que o técnico nem conhece”.

COMO UTILIZAR A TRIZ

TRIZ é uma maneira de utilizar padrões existentes da solução de problemas e invenção para resolver seu problema. Isto pode ser realizado utilizando bases de dados ou livros, não vai fornecer etapas detalhadas para o design/solução de problemas, mas apenas conceitos. A TRIZ também pode ser integrada com ferramentas tais como QFD e Seis Sigma para aumentar seu poder. No entanto, a TRIZ é uma aplicação complexa que é impossível de utilizar de forma eficiente sem uma firme compreensão.

QUEM UTILIZA A TRIZ

A TRIZ já foi predominantemente encontrada na Rússia, mas se tornou prevalente em todos os Estados Unidos e Europa.

UM EXEMPLO DE TRIZ

O exemplo abaixo foi obtido a partir de http://www.innovation-triz.com/triz/examples.html.
Um teste de corrosão-padrão do setor é pegar amostras, para as quais a taxa de corrosão deve ser medida, e mergulhá-las em uma solução corrosiva e pesar as amostras antes e depois. Estas diferenças de peso são então convertidas, por meio do conhecimento da geometria da amostra, em taxa de corrosão de milhas/ano.

Considere o caso do teste de uma amostra que deve ser executada, para a qual há uma alta taxa de corrosão, não apenas para a amostra, mas para o contêiner tradicionalmente utilizado. A abordagem de engenharia típica seria fazer o contêiner de um material caro, totalmente resistente à corrosão tal como ouro ou platina. Se considerarmos alguns dos conceitos básicos da TRIZ de idealidade e recursos, primeiramente faríamos uma pergunta de idealidade tal como: “Como o contêiner pode realizar sua função sem existir?”
Uma imagem visual da amostra com uma bolha de meio corrosivo ao seu redor seria visualizada. Todos nós sabemos que isto não é prático, mas é um ponto de partida para uma nova direção focada.


A seguir perguntamos, “Como posso abordar o estado atual com os recursos que tenho no sistema?” Uma análise deste sistema sugeriria que temos a amostra em si, as propriedades de seu material e suas propriedades geométricas, incluindo superfície/área de superfície, volume, etc.
Começamos reconhecendo que o volume interno da amostra é um recurso não utilizado e, uma vez que não está servindo para qualquer outra função, podemos simplesmente cortar uma seção da amostra e colocar o meio corrosivo dentro da amostra. Então medimos a corrosão exatamente da mesma maneira que fizemos antes. Evitamos a despesa de novos materiais e tornamos a técnica de medição mais robusta. Este exemplo ilustra os princípios de idealidade e recurso do processo de resolução de problemas TRIZ.

Mais informações sobre a TRIZ
www.innovation-triz.com
www.oxfordcreativity.co.uk/
www.triz-journal.com/
www.sixsigmatriz.com
www.trizconsulting.com/triz_training1.htm

Fonte: Banas Qualidade

As Mulheres e a Administração

Neste Dia Internacional da Mulher, resolvemos compartilhar um artigo do site Administradores sobre as mulheres na Administração.

Parabéns às mulheres e à Adm. NicéiaWünsch pelo texto.

Com toda a evolução da humanidade e das relações humanas e comerciais, as mulheres tiveram que ir batalhar uma vaga no mercado de trabalho para poder ajudar no sustento da família. E a cada dia que passa é mais importante a presença delas dentro das empresas e na ajuda da receita familiar.
      Segundo Peter Druck, “houve duas mudanças revolucionárias na força de trabalho dos países desenvolvidos: a explosão da educação avançada e a investida das mulheres na carreira fora de casa. Ambas são fatos consumados. A passagem do centro da gravidade da população dos trabalhadores braçais para os trabalhadores do conhecimento e serviço é irrevogável, assim como o envelhecimento tanto da força de trabalho como da população”.
       Desde os primórdios sabe-se que a mulher era responsável pela educação dos filhos, a organização do lar, o plantio de verduras e legumes ao redor de suas casas e o homem responsável pela caça. Neste ínterim, as mulheres acabaram desenvolvendo a habilidade de pensar de forma mais ampla e ter flexibilidade para atender a todas as tarefas que dela eram exigidas.
       Com essa flexibilidade, sua criatividade, feeling, maturidade psicológica e sua aptidão em reinventarem-se todos os dias ela ganhou espaço neste mercado que já foi muito machista e dominado por poucos.
       Na nossa sociedade contemporânea vivemos a era da tecnologia de informação, que está mudando a forma de trabalho, bem como das atividades gerenciais, nos trazendo uma inteligência artificial com característica da humana: memória expandida, aprendizado, raciocínio lógico e solução de problemas complexos. Com isso se diminui a distancia entre o gerenciamento do homem, que é mais força física, lógica e controle, e da mulher, que é delicadeza, fragilidade, intuição, flexibilidade.
      A mulher sabe cooperar melhor que o homem e vem a cada dia mostrando seu potencial para definir as coisas, achando um meio termo entre o que consideram o certo e o errado e acima de tudo vem tirando de letra essas funções de liderança.
      Não quero aqui, de forma alguma, desprezar a força masculina, pois considero muito importante a aptidão que lhes é peculiar, que é o foco no negócio, tão essencial para os negócios como outras características citadas acima. O que pretendo é demonstrar que a mulher tem superado os limites que a sociedade lhes impôs durante séculos e tem conseguido melhorar a cada dia sua performance e capacidade gerencial.
       As características do gênero feminino alteram a cultura organizacional, os relacionamentos e a maneira de fazer o trabalho. Na sociedade a mulher tem um papel de mãe, protetora, na empresa, ela procura valorizar os membros como seres humano e indivíduos, com seus valores e necessidades individuais e não apenas como alguém que faz, carrega, empurra, transporta ou ocupa posição. Cultiva, no trabalho, o relacionamento.
      As mulheres buscaram seu espaço pela sua autenticidade, viveram sua realidade, buscaram a auto-realização e se tornaram pessoas leais e sensíveis diante das atividades rotineiras.
(Baseado no artigo Mercado Formal de Trabalho e a Mulher Executiva de Denize Grzybovski, Roberta Boscarin e Ana Maria Bellani Moggotti)

Adm. Nicéia